团队建设

² 讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。

² 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！

² 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

【培训对象】：

² 营销中心经理、销售经理、渠道经理等

【培训方式】：

² 讲师以在宝洁公司、百事可乐等一流企业亲历营销团队组建、日常运营管理、有效激励为主线讲解，情景再现围绕目标经营管理的高效团队建设。

² 讲解、演练，学员100%参与实操训练

² 理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％

【培训时间】：

² 2天12小时

第二部分课程大纲

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

第一讲：销售经理职责与角色认知

测试：销售经理角色与职责自我测试

1.销售经理的职责与现状

Ø 案例分享：《王经理怎么啦？》

Ø 销售经理生存状态与常犯错误

Ø 销售经理的职责要求

Ø 销售经理常犯错误

2.销售经理需扮演的三个角色

Ø 作为下属的销售经理

ü 承担单位职责

ü 达成组织目标

ü 执行上级的指示

Ø 作为上司的销售经理

ü 作为组织的管理

ü 带领团队达成任务

ü 使各项资源有效发挥作用

Ø 作为同事的销售经理

ü 协调

ü 公关

3. 销售管理的几个关键点

Ø 管理既是科学应量化，更是艺术需灵活应对

Ø 销售管理无大事，重策略、带队伍、抓细节、提销量

Ø 管理制度化、流程标准化，预防更重要

4.销售经理开门七件事

5.销售经理上任十三步曲

案例分享：《技术专家文经理为什么兵败大客户》

第二讲：营销团队组建

测试：销售经理团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系

Ø 团队的力量——“我—我们—我”

Ø 打造一支以“业绩”为“心”的营销团队

Ø 学习成为“聚人”型的管理者

2.团队相关基本概念

Ø 营销团队的涵义、本质

Ø 营销团队的基本特点

Ø 团队成员分工与合作

Ø 团队精神与团队凝聚力

3.打造以“业绩”为导向的营销团队

4.销售人员的挑选

Ø “人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观

Ø 面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略

Ø 试用考察——如何观察判断？

案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队

5.销售经理的育人留人策略与技巧

Ø 销售经理员工培育应有的培育新理念：教练+辅导员

Ø “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法

Ø 指导和培育下属时要注意的几个问题

Ø 销售经理留人策略与注意事项

案例分享：某地市移动公司制度构筑人才培养新机制

第三讲：“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越

Ø 什么是领导和领导力?

Ø 卓越领导力的五项修炼术

2.高效团队的七大显性特征

3.打造卓越团队的三大著名方略

4.销售经理正确行使权力

Ø 销售经理的权力——强势权力和弱势权力

Ø 权责对等、授权不授责：销售经理权力使用基本原则

Ø 销售经理的授权技巧

5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项

Ø 军令如山——执行力

Ø 一碗水端平——处事公平

Ø 洁身自好——对私人生活设防，防止与身份不相符

Ø 打成一片——亲民

Ø 树立威信的其他注意事项

案例分享：《无与伦比的西游记团队》
第四讲：营销团队激励技巧
讨论交流：员工士气从何而来？
1.高绩效团队激励的基本原理

Ø 马斯洛的需要层次理论

Ø 团队管理的公平原理

Ø “团队—成员”成长发展的基本规律

Ø 常见团队成员工作状态分析

Ø 以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则

2.高绩效团队的理想模型

3.销售经理的团队激励技巧

Ø 常用激励团队士气的十大激励因子

Ø “优胜劣汰”、“物质+精神”——释放员工积极性

Ø 高绩效团队常用五大激励方法

Ø 营销团队的激励菜单

4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点

案例分享：讲师亲历“放+收”结合，促团队成员茁壮成长

第五讲：营销团队的目标管理
讨论交流：员工士气从何而来？
1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡

2.营销团队目标设定与分解

Ø 目标设定的 SMART原则

Ø 销售目标设定与分解方法

Ø 业务人员目标测算与分解沟通技巧

Ø “结果”+“过程”——两手抓目标实现

案例分享：戴尔的销售管理漏斗

3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍

Ø 如何考核下属？——口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化

Ø 考核销售人员的几个关键业绩指标

Ø 运用关键业绩指标的几个注意点

4.销售人员的日常工作管理

Ø 销售人员出去干嘛了？如何管理？

Ø 销售员日常工作管理三招——不用增加投入，让业务员业绩提升

Ø 销售人员管理常用工具表单应用

案例分享：讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享

第六讲：课程回顾、互动问答与测试

讲师余尚祥介绍

余尚祥老师（成都）

★ 国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、一级人力资源管理师

★ 国家级QC诊断师、经济师、企业培训师

★ 首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家

★ 中国当代第一批营销人，“咨询式培训理论”首创者、践行者

★ 曾任宝洁（中国）地区经理、大区经理，百事可乐营业所经理和大区经理

简介：

余尚祥老师，自大学毕业18年来，一直专注于围绕企业经营目标、区域市场拓展管理为核心的目标管理、营销体系建设管理、零售门店、连锁经营、团队管理、渠道体系建设与管理、流程管理、销售与沟通技巧、商务谈判等相关内容的培训、研究和实盘操作，且成效显著。

02年——04年某大型综合企业集团任集团管理部总经理，负责集团战略规划、目标管理、流程梳理与规范制度建设以及集团对外投资业务，为集团跨域式发展转型、快速规范运作建成了一整套完善的现代企业管理制度和流程体系。

04年——11年在国内某通信企业先后担任渠道主管、区县经理和大市场部总经理，全程参与并牵头完成渠道规划、建设、渠道商家运营提升、集团拓展以及农村与城区区域市场拓展与运营管理，对通信行业运营现状与市场拓展与团队管理非常熟悉。

现在为自由的企业管理咨询师、培训师。常年受邀为多家国内外知名企业开展有关管理、营销、流程再造方面的讲座、培训、咨询服务等；也还是本地大中专院校企业管理、市场营销、人力资源管理等专业主干课程的主讲教师、全国高级推销员资格认证首批特邀培训辅导专家。

理论与服务：

1、99年在百事可乐率先提出“切块分割快速分销”模式，不仅当时被百事可乐列入全球培训体系，后来还被整个饮料行业广泛应用。

2、06年，首先在某国内著名通信企业提出按“渠道高速公路”理论来建设和打造渠道体系得到首肯和广泛推广使用。

3、10年在管理咨询领域率先提出“会天下咨询豪杰，重振华夏企业灵魂，辅助（民族大企业）携幼（中小企业），只为中华龙耀东方！”，并承诺以“开放实战型”授课风格，为客户提供“以‘鱼’为本而授之以‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”的客户增益满意度最大化解决方案，让我的咨询与培训与您真诚相伴，伴您成长、助您发展！

4、11年在咨询培训领域首先提出“咨询式培训理论”，倡导培训要以“一对一”的方式，从咨询和真正有效帮助客户解决实际个性化问题的角度来规划设计培训课程，反对提供过于通用性课程，和培训师哗众取宠只求课堂之娱乐或为将原本简单的问题糊弄玄虚复杂化以求树立所谓“专家”之假象误导客户！

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