《 从销售主管到销售教练》

                       从销售主管到销售教练

课程对象

店长，储备店长，销售经理，销售主管等中基层销售管理者等

课程目的

开好销售会议，激励销售员工，提升团队业绩

重构销售系统，优化销售流程，提升销售技能

课程时间：1-2天

课程内容

一、团队销售暨集体的力量远远大于个人

对于刚开始销售的朋友来说，总是会加入一个团队中，团队日常工作中有很多会议，每天晨会，周例会，月度会议，季度会议，年度总结，各种各样地激励，满天飞舞地口号，然而，随着会议越来越多，口号越来越多，逐渐会发现，再频繁的会议，再多的激励，也会被团队中小伙伴遇到地实际销售难题所干扰，如果解决不了销售实际问题，会议地效果也就大打折扣；但是我们都知道，成功的团队销售工作会议，团队激励一定有自己独到成功的规律……既然有规律，那么，我们怎么用团队地力量提升整体销售业绩呢……

团队销售会议规律的初步提炼

互动：在你看来，一次成功的团队销售会议大概会经历哪几步？

销售会议流程的现状

销售会议流程对我们的工作有什么帮助

销售会议流程在什么情况下会无效

我们是如何提升这种会议实际效果

深入思考：销售工作会议场景如此有挑战，什么样的结构可以适应？

团队销售会议流程的升级：结构化的激励性强的团队销售会议

基础结构：提出问题——群策群力——解决问题——激励辅导

了解问题出在哪里

这是对销售成功影响最大的环节，也是部分业务员做的不到位的环节，找不到销售瓶颈的真正问题。

群策群力

团队融合状态要的只是一个“开关”：打开“开关”，大家就愿意互相帮助，共享智慧成果。

解决问题

解决问题关键是找到真正问题，成功会议主持七步法能帮助找到真正问题所在

激励辅导形成闭环

现场承诺，有成果当场激励，两次会议之间进行跟踪辅导，下次会议汇报执行情况

课堂练习：1、区分什么叫事实，什么叫想象；2、教练式提问

课堂作业：在你的销售团队会议中，哪些典型场景可以称为关键点？

教练综合：团队销售会议如何取得激励效果

重点团队销售会议场景的研究

普遍性关键问题

我们必须先找到销售中普遍性关键问题，解决它80%的问题就迎刃而解

销售会议管理制度

形成一套完整的销售会议组织及管理制度的流程

全新团队销售会议表格出炉：结构+场景+ 表格

用4D会议绘制成功销售会议的关键节点

围绕各关键节点丰富“相关事件、相关人员、相关准备”

得出适合我们自己的升级版成功的4D团队销售会议表格和工具

二、结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身

对于刚开始入行做销售的朋友来说，销售流程是一个很好的辅助工具，便于迅速上手，开展业务；然而，随着面见客户越来越多，我们会发现，再熟练的流程，也会被客户的话题打乱；但是我们都知道，成功的销售一定有成功的规律……

既然销售有规律，那么，我们要用什么样的呈现方式替代销售流程呢……

销售规律的初步提炼

互动：在你看来，一次成功的销售大概会经历哪几步？

销售流程的应用现实

销售流程对我们的工作有什么帮助

销售流程在什么情况下会比较尴尬

我们是如何化解这种尴尬的

深入思考：销售场景如此灵活，什么样的结构可以适应？

销售流程的升级：结构化的销售系统

基础结构：现状——需求——进程

了解现状

这是对销售成功影响最大的环节，也是大多数业务员做的不到位的环节。

切入话题

确认事实

了解意愿

把握需求

业务员需要的只是一个“开关”：打开“开关”，客户行动。

需求的基础：现状

需求的表现：烦恼和欲望

如何获得需求：既要关注事，也要关注人

推进进程

感觉好没什么用，有行动才是真爱

课堂练习：区分什么叫进程

课堂作业：在你的销售工作中，哪些典型场景可以称为进程？

教练综合：你的进程和成功销售的关系

重点销售场景的研究

关键事件

我们必须解决客户的哪些疑惑，客户才能签单

这些疑惑分别和哪些因素相关

关键人

在成功销售的过程中，客户方的哪些人会参与决策

这些人分别有什么独特的需求

处理这些人之间的相互关系

我们要做什么样的准备

知识、技术、案例、数据方面的准备

销售技巧的准备

全新销售地图出炉：结构+场景

用鱼骨图分析法绘制成功销售的关键节点

围绕各关键节点丰富“相关事件、相关人员、相关准备”

得出适合我们自己的升级版成功销售地图

刘进华（北京）

Ø      航华汇私董会创始人

Ø      中石大私董会研究中心执行主任

Ø      清华大学总裁班课程教授

Ø      北航MBA校友会副会长

Ø      中国石油大学（北京）MBA校外创业导师

Ø      2017年比投金雕讲师奖获得者

【个人简介】

2016年“我是好讲师”全国大赛北京赛区私董会课程第一名，北清智库商学院私董会教练培育项目导师，知行问道企业家私塾学院副院长，北京外企新感觉培训有限公司外聘讲师，中国科技咨询协会创业导师，中关村e谷创业导师，安快创业谷签约创业导师，时代浙商研究院特聘教授，问商专家，汇智咨询私董会专家，中关村双创创业创新教育产业培训中心导师，上市公司北京丰荣航空科技股份公司顾问，多家公司独立董事。

拥有22年培训咨询和企业中高层管理经历，曾任国营768厂技术经理，上市公司清华同方大区总监，清华下属二级学院清华长三角研究院创业元老，清华紫荆创新领袖同学会副秘书长，北京紫荆创新农业研究院副院长，中国心理防御防御委员会专家委员，北京世安立天科技公司总经理等。从2002年进入清华大学，2006年开始接触并学习教练技术，管理心理学和积极心理学，研究行动学习，私董会等教育培训训练模式，曾创办过公益组织幸福学校，从2012年开始讲授战略管理，通用管理，管理工具类的实战培训课程和用私董会，行动学习等咨询式培训为中小企业进行深度顾问服务。

【授课风格】

“轻松与实效”结合，“理论与实战”结合，"左右脑"结合，"讲与练"结合

【客户评价】

感谢刘老师的精彩授课，一切都是最好的安排，让我们收获满满。

                                  ---中铁四局四公司培训负责人洪经理

感谢这次私董会，让大家能体会到团队，沟通，分享的力量和喜悦。

                                 ---北京美亨达服装有限公司董事长赵敏

在这里，不仅提升了演讲主持能力，交流企业管理经验，还深度结识新朋友

-                                 --北京天泓伟业科技公司总经理李洪奇