《“薪”想事成--代发薪的经营策略》

“薪”想事成--代发薪的经营策略课程内容

第一部分:代发客户拓客与营销

  代发数据大揭秘

案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK

  “代发“兵家必争之地

公私联动的切入点

做大零售战略重要抓手

低成本负债的重要来源

  1+1+N 服务模式

  代发客户从哪来？

案例：一次聚会获取的重要客户代发机会

案例：某行存量高端关键人的营销

  代发工资的目标客户在哪里？

1、企业客户

案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

讨论：企业客户深度画像练习，剖析代发需求点

2、零售贵宾客户

3、零售经营贷款客户

3、POS收单客户

  各岗位交叉联动要与给

  增量客户联动----柜面

  增量客户联动----案例复制

  增量客户联动----转介绍

  增量客户联动----周边营销

第二部分:客户经理销售流程与营销

   知已--兴业代发优势

   知彼--各家行代发业务大PK

     讨论：中农工建交等银行与兴业行代发优势与劣势分析

     小结：SWOT分析工具

   建立本行代发沙盘，逐个突击

场景讨论：消除隔阂，如何跟企业高管打交道

  大客户具备哪些特征？这些客户的关注点和需求点在哪里？

成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

判断标准

行为习惯

生存危机

情感世界

。。。

案例：谈判官之如何攻心为上

   代发用户痛点分析

     大中型企事业单位的代发特点

     案例：某建筑集团5000多名员工的代发特点

     民营企业连锁商户的代发特点

     案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

     民营企业连锁商户的代发特点

     案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

小微企业的代发特点

    案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

  最感兴趣的进企活动如何安排--事前

讨论：与关键人的话术互动

进企前，要对活动进行预热宣传

组建专业团队，厘清分工流程

  最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动

   做一份定制的需求调查问卷

  事后--企业关键人物回访

      SPIN访谈式营销法

    S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

第三部分：代发客户深度维护

   1、方向：触及多个条线

     2、客户关键触点关系维护

  不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

     3、落实：关系维护的过程管理

  哪一个部门

  他们看重什么

  最终如何实现

案例：某事业单位提出其他行给予返利的模式如何应对

4、交叉销售--被产品包围的客户更忠诚

  功能类产品

  信贷类产品

  财富类产品

5、代发客户维护四部曲

  关注代发合同

  关注代发情况

  与代发关键人保持沟通

  与代发企业保持多重业务往来

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。