市场营销
营销博弈与深度开发客户
1、清晰新形势下,营销竞争环境的新变化。
2、建立在新形势下的,营销博弈的全新思维。
3、掌握在与竞争对手、客户营销博弈中的关键博弈点。
4、掌握博弈中策略布局、筹码建立、条件交换等关键博弈策略。
5、提升重点客户的掌控力,全面提升客户赢单率。
6、理解高价值客户个性化需求,实现与高价值客户的持续捆绑……..
内训课程大纲
第一讲、新形势下的营销环境认知
一、全竞争下的营销背景分析
二、新形势下竞争模式的改变
三、新形势下营销思维的转变
四、全市场竞争下营销模式创新
1、营销背后的逻辑:
2、全市场竞争下营销模式的变革
3、全市场竞争下的积极对策
五、新形势下客户经理再定位
第二讲、新形势下的营销博弈
一、博弈一:决策权力博弈
1、不是所有的选票都是一样的重量
2、找到实权派人物
3、操作层、管理层与决策层布局
4、权力角色立体博弈
案例分析:谁是老大
二、博弈二:需求理解博弈
1、客户前期的核心关注点---需求
2、真正深度理解客户的需求
3、需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
4、清晰客户的压力与挑战
5、需求深度的四个层次
案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走单子
三、博弈三:差异化方案博弈
1、别拿产品当方案
1)差异化目标:三项价值+ 两项成本
2)客户价值全景图
3)价值超越,比竞争多少多跑半步
2、基于全竞争下的融合产品策略
3、客户愿意为什么付高价
案例分析:日本如何击败美国承揽印尼政府工程
四、博弈四:竞争对手博弈
1、别一切听从客户的安排
2、创造不公平竞争
3、反客为主
4、塑造需求,重塑构想
案例分析:南玻如何将老大拉下马
五、博弈五:内部决策博弈
1、别在一棵树上吊死
2、人越多,决策越会是一种多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解对方的城堡
5、纵横联盟,反败为胜
案例分析:700万的大单,胜算的几率有多大
六、博弈六:竞争谈判博弈
1、谈判博弈的八大焦点要素
2、谈判博弈与对手底牌评估
3、谈判博弈之资源交换
4、突破在价格上的单一博弈
案例分析:价格不降有可能吗?
第三讲、高价值客户深度开发
一、高价值客户等级划分
1、高价值客户ABC法则
2、高价值客户关系发展的五个阶段
3、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
案例分析:研祥是如何崛起的
二、新形势下,客户关系深度营销新思维
1、新形势下,关系环境的深刻变化
2、人情关系深入的四个层次
3、情感关系的双边锁定
4、从信任走向兄弟“死党”
案例分享:为什么他与处长情同手足
三、组织建交,立体结盟
1、立体客户关系布局
2、基于分层级沟通机制的拓展方法
3、发挥组织效力,进行关系例行管理
案例解读:华为的关系营销
四、高价值客户的个性化服务策略
1、深度挖掘客户需求,把客户做深
1)深度理解关键客户压力与挑战
2)关键客户价值提升的八个纬度
3)从产品价值到战略价值转变
案例分析:智得热工的智慧方案
2、倒漏斗客户价值扩展
案例分析:神王节能设备深度捆绑客户
3、提高客户转换成本
案例:难以转换的转换器
五、高价值客户走向战略联盟
1、走向战略联盟的五个阶段
2、战略联盟基础:战略和理念层面的价值统一
案例:宝钢与海尔的联姻
3、以客户为中心的客户战略
4、价值创造在于客户利益与企业利益的统一
案例:置信电气的战略合作模式
课程总结
一、全竞争下的营销背景分析
二、新形势下竞争模式的改变
三、新形势下营销思维的转变
四、全市场竞争下营销模式创新
1、营销背后的逻辑:
2、全市场竞争下营销模式的变革
3、全市场竞争下的积极对策
五、新形势下客户经理再定位
第二讲、新形势下的营销博弈
一、博弈一:决策权力博弈
1、不是所有的选票都是一样的重量
2、找到实权派人物
3、操作层、管理层与决策层布局
4、权力角色立体博弈
案例分析:谁是老大
二、博弈二:需求理解博弈
1、客户前期的核心关注点---需求
2、真正深度理解客户的需求
3、需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
4、清晰客户的压力与挑战
5、需求深度的四个层次
案例分析:老周为什么比别人价格高20%拿走单子
三、博弈三:差异化方案博弈
1、别拿产品当方案
1)差异化目标:三项价值+ 两项成本
2)客户价值全景图
3)价值超越,比竞争多少多跑半步
2、基于全竞争下的融合产品策略
3、客户愿意为什么付高价
案例分析:日本如何击败美国承揽印尼政府工程
四、博弈四:竞争对手博弈
1、别一切听从客户的安排
2、创造不公平竞争
3、反客为主
4、塑造需求,重塑构想
案例分析:南玻如何将老大拉下马
五、博弈五:内部决策博弈
1、别在一棵树上吊死
2、人越多,决策越会是一种多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解对方的城堡
5、纵横联盟,反败为胜
案例分析:700万的大单,胜算的几率有多大
六、博弈六:竞争谈判博弈
1、谈判博弈的八大焦点要素
2、谈判博弈与对手底牌评估
3、谈判博弈之资源交换
4、突破在价格上的单一博弈
案例分析:价格不降有可能吗?
第三讲、高价值客户深度开发
一、高价值客户等级划分
1、高价值客户ABC法则
2、高价值客户关系发展的五个阶段
3、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
案例分析:研祥是如何崛起的
二、新形势下,客户关系深度营销新思维
1、新形势下,关系环境的深刻变化
2、人情关系深入的四个层次
3、情感关系的双边锁定
4、从信任走向兄弟“死党”
案例分享:为什么他与处长情同手足
三、组织建交,立体结盟
1、立体客户关系布局
2、基于分层级沟通机制的拓展方法
3、发挥组织效力,进行关系例行管理
案例解读:华为的关系营销
四、高价值客户的个性化服务策略
1、深度挖掘客户需求,把客户做深
1)深度理解关键客户压力与挑战
2)关键客户价值提升的八个纬度
3)从产品价值到战略价值转变
案例分析:智得热工的智慧方案
2、倒漏斗客户价值扩展
案例分析:神王节能设备深度捆绑客户
3、提高客户转换成本
案例:难以转换的转换器
五、高价值客户走向战略联盟
1、走向战略联盟的五个阶段
2、战略联盟基础:战略和理念层面的价值统一
案例:宝钢与海尔的联姻
3、以客户为中心的客户战略
4、价值创造在于客户利益与企业利益的统一
案例:置信电气的战略合作模式
课程总结
讲师 包贤宗 介绍
包贤宗——著名工业品大客户营销教练
中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……
包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
——泛海三江营销副总 王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
——天一实业总经理 张育民
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中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练
曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……
包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
大客户战略营销 | 大客户销售与高层攻关 | 工业品营销管控 |
关键客户关系管理 | 工业品企业全面诊断与业绩突破 | 狼性精英团队打造 |
【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。
【客户评价】
包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
——泛海三江营销副总 王公元
国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
——江山重工集团营销总监 何毅
包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
——TCL集团照明事业部总经理 邱海发
原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙
包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理 刘学军
这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
——天一实业总经理 张育民
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