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销售为王

内训讲师:杨虎 需要此内训课程请联系中华企管培训网
销售为王内训基本信息:
杨虎
杨虎
(擅长:市场营销 人力资源 职业素养 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
观念篇:销售的价值
 
1、企业营销的四SHI同堂
    ①天下大事,必做于势。
    ②势决定市
    ③市决定事
    ④事决定是
2、为什么要做销售?
    ①市场竞争的产物
    ②企业取胜之道
    ③个人改变之门
3、什么是销售?
    ①关于销售的误解和正解
    ②销售的内涵和精神
    ③销售的三种价值
4、重新动力
    ①父母、孩子、家人、自己
    ②冠军Paul的故事
    ③我还有梦
    ④梦想宣言
  • 如何做好销售?
    ①成功销售的黄金定律
    ②知识
    ③态度
    ④技能
    ⑤习惯
 
心态篇:创业者心态
 
  • 什么是创业者心态?五个要素
  • 五要素之一:老板思维
    ①选择大于努力:搭般出海
    ②心理的转变:当家者的想法
    ③好员工就是好老板
    ④文华酒店黎炳沛的故事
3、五要素之二:学习劲头
    ①学习力就是竞争力
    ②学以致用:怎么学?怎么改?
4、五要素之三:执着精神
    ①不离不弃,才有奇迹
    ②再坚持一下:王宝强的成长故事
    ③积极的力量
          1)杀死抱怨
          2)关注圈和影响圈
          3)死亡爬行的故事
          4)“善”有“善”报,“恶”有“恶”报。
5、五要素之四:感恩情怀
    ①感恩是一种吸引力
    ②知恩感恩报恩
6、五要素之五:合作意识
    ①从我到我们
    ②借力使力不费力
    ③合作中的情商
7、总结:创业者的五指山歌
 
 
   
 
  • 有效的开发客户
  • 销售剖析:销售双人舞
  • 客户开发的三非原则
①非典:别像销售
②非卖:别做销售
③非凡:别怕销售
  • 典型的客户开发方式
  • 社交营销
    ①社交营销的步骤
    ②人脉四重奏
    ③积累人脉的四个条件
  • 网络营销
    ①互联时代的网络营销
    ②常用网络营销的优劣对比
  • 总结:答案就在山那头
 
  • 建立信任关系
  • 关系建立的过程
  • 客户信息搜集
    ①搜集的内容
    ②搜集的途径
    ③对内容的分析
  • 建立第一印象
    ①电话约访
    ②工具准备
    ③时间观念
    ④VAK技术
  • 建立客户信任
    ①准备法则
    ②寒暄法则
    ③推崇法则
    ④实证法则
    ⑤如水人生
 
   
 
一、客户需求探询
  • 爆米花原理
  • 三步曲:听问说
  • 如何倾听
    ①听清
    ②回应
    ③询问
    ④记录
  • 潜在客户分析
5、三问法:是什么、为什么、怎么样
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习
 
二、确认客户期待
1、确认方案期待
    ①总结
    ②梳理
    ③确认
    ④补充
2、确认预算期待
    ①直接法
    ②估计法
    ③范围法
 
三、筛选客户
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境
    ①惯性及其对策
    ②暗示及其对策
    ③躲避及其对策
 
四、成交策略
  • 销售自己
  • 介绍产品的FABE模式
    ①什么是FABE
    ②FABE举例
    ③小组演练
  • 方案设计
    ①完整性
    ②重点性
    ③合理性
    ④5W1H原则
  • 方案展示要点
    ①方案讲解的三个关键
    ②让客户增加对产品的感受
  • 如何屏蔽竞争对手:田忌赛马
  • 异议处理
    ①异议及其真相
    ②不同真相下的异议处理
  • 让客户落锤
    ①让客户落锤的原则
    ②让客户落锤的策略
 
   
 
一、售后服务
  • 做好服务的意义
    ①销售就是服务,服务就是爱
    ②服务得天下
    ③做好服务的好处
    ④做好服务的具体工作
    ⑤做好服务的两个特征
    ⑥常用的服务方式
  • 投拆处理
    ①客户为什么会投诉
    ②客户投诉的心情
    ③客户投诉的目的
    ④典型案例分享
    ⑤处理客户投诉的八个原则
 
二、转介绍
1、什么是转介绍
2、没有转介绍的原因
    ①不知道
    ②不会
    ③不敢
    ④不重视
    ⑤不好意思
3、常见转介绍的方式
4、转介绍的注意事项
 
行动篇:销售人员自我管理
 
  • 目标制定
    ①马拉松冠军的成功之道
    ②圆满生命
    ③制定自己的五年规划
  • 销售目标管理
    ①年度销售目标的制定
    ②月度目标制定
③目标达成的五步
    1)制定目标
    2)列出计划
    3)采取行动
    4)修正过程
    5)坚持重复
    ④每日行动管理
  • 行动就是力量
    ①一切都是功夫
    ②狮子与羚羊
    ③销售的秘诀就是做做做
  • 结束语

讲师 杨虎 介绍

  中华企管培训网特聘讲师,具有丰富的市场营销、团队管理、企业运营管理、教育培训和咨询经验。在过去的几年当中,深入企业内部,与企业管理者建立密切的合作互动关系,协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。

    从企业的基础员工做起,历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总,及至今天拥有自己的公司。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神,工作上细致用心,时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣,成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。


工作经历
    曾任中锐教育集团公司部门主管、地区招生负责人
    曾任融通贸易公司高级营销主任
    曾任ADC爱迪凯迅集团教育集团高级咨询师、分公司负责人
    曾任力展工业自动化设备有限公司COO
    曾任安利(中国)高级营销经理
    曾任泰康人寿保险公司全国培训导师


其它资历
    IPTA国际职业训练协会认证职业培训师
    美国桑德拉营销学院中国区认证讲师
    国家高级人力资源管理师,剑桥大学CIE认证高级人力资源管理师
    培训人社区(原培训经理网)认证专家,中华讲师网2012千强培训师
    曾受邀至清华职业经理训练中心、各HR沙龙、各大专院校分享

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