销售技巧
销售为王
内训课程大纲
观念篇:销售的价值
1、企业营销的四SHI同堂
①天下大事,必做于势。
②势决定市
③市决定事
④事决定是
2、为什么要做销售?
①市场竞争的产物
②企业取胜之道
③个人改变之门
3、什么是销售?
①关于销售的误解和正解
②销售的内涵和精神
③销售的三种价值
4、重新动力
①父母、孩子、家人、自己
②冠军Paul的故事
③我还有梦
④梦想宣言
②知识
③态度
④技能
⑤习惯
心态篇:创业者心态
②心理的转变:当家者的想法
③好员工就是好老板
④文华酒店黎炳沛的故事
3、五要素之二:学习劲头
①学习力就是竞争力
②学以致用:怎么学?怎么改?
4、五要素之三:执着精神
①不离不弃,才有奇迹
②再坚持一下:王宝强的成长故事
③积极的力量
1)杀死抱怨
2)关注圈和影响圈
3)死亡爬行的故事
4)“善”有“善”报,“恶”有“恶”报。
5、五要素之四:感恩情怀
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
6、五要素之五:合作意识
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
7、总结:创业者的五指山歌
售 前 篇
②非卖:别做销售
③非凡:别怕销售
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
②常用网络营销的优劣对比
②搜集的途径
③对内容的分析
②工具准备
③时间观念
④VAK技术
②寒暄法则
③推崇法则
④实证法则
⑤如水人生
售 中 篇
一、客户需求探询
②回应
③询问
④记录
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习
二、确认客户期待
1、确认方案期待
①总结
②梳理
③确认
④补充
2、确认预算期待
①直接法
②估计法
③范围法
三、筛选客户
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境
①惯性及其对策
②暗示及其对策
③躲避及其对策
四、成交策略
②FABE举例
③小组演练
②重点性
③合理性
④5W1H原则
②让客户增加对产品的感受
②不同真相下的异议处理
②让客户落锤的策略
售 后 篇
一、售后服务
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥常用的服务方式
②客户投诉的心情
③客户投诉的目的
④典型案例分享
⑤处理客户投诉的八个原则
二、转介绍
1、什么是转介绍
2、没有转介绍的原因
①不知道
②不会
③不敢
④不重视
⑤不好意思
3、常见转介绍的方式
4、转介绍的注意事项
行动篇:销售人员自我管理
②圆满生命
③制定自己的五年规划
②月度目标制定
③目标达成的五步
1)制定目标
2)列出计划
3)采取行动
4)修正过程
5)坚持重复
④每日行动管理
②狮子与羚羊
③销售的秘诀就是做做做
1、企业营销的四SHI同堂
①天下大事,必做于势。
②势决定市
③市决定事
④事决定是
2、为什么要做销售?
①市场竞争的产物
②企业取胜之道
③个人改变之门
3、什么是销售?
①关于销售的误解和正解
②销售的内涵和精神
③销售的三种价值
4、重新动力
①父母、孩子、家人、自己
②冠军Paul的故事
③我还有梦
④梦想宣言
- 如何做好销售?
②知识
③态度
④技能
⑤习惯
心态篇:创业者心态
- 什么是创业者心态?五个要素
- 五要素之一:老板思维
②心理的转变:当家者的想法
③好员工就是好老板
④文华酒店黎炳沛的故事
3、五要素之二:学习劲头
①学习力就是竞争力
②学以致用:怎么学?怎么改?
4、五要素之三:执着精神
①不离不弃,才有奇迹
②再坚持一下:王宝强的成长故事
③积极的力量
1)杀死抱怨
2)关注圈和影响圈
3)死亡爬行的故事
4)“善”有“善”报,“恶”有“恶”报。
5、五要素之四:感恩情怀
①感恩是一种吸引力
②知恩感恩报恩
6、五要素之五:合作意识
①从我到我们
②借力使力不费力
③合作中的情商
7、总结:创业者的五指山歌
售 前 篇
- 有效的开发客户
- 销售剖析:销售双人舞
- 客户开发的三非原则
②非卖:别做销售
③非凡:别怕销售
- 典型的客户开发方式
- 社交营销
②人脉四重奏
③积累人脉的四个条件
- 网络营销
②常用网络营销的优劣对比
- 总结:答案就在山那头
- 建立信任关系
- 关系建立的过程
- 客户信息搜集
②搜集的途径
③对内容的分析
- 建立第一印象
②工具准备
③时间观念
④VAK技术
- 建立客户信任
②寒暄法则
③推崇法则
④实证法则
⑤如水人生
售 中 篇
一、客户需求探询
- 爆米花原理
- 三步曲:听问说
- 如何倾听
②回应
③询问
④记录
- 潜在客户分析
6、5why法与练习
7、论断法与练习
8、说的方法与练习
二、确认客户期待
1、确认方案期待
①总结
②梳理
③确认
④补充
2、确认预算期待
①直接法
②估计法
③范围法
三、筛选客户
1、筛选客户的原则
2、销售漏斗
3、筛选客户的情境
①惯性及其对策
②暗示及其对策
③躲避及其对策
四、成交策略
- 销售自己
- 介绍产品的FABE模式
②FABE举例
③小组演练
- 方案设计
②重点性
③合理性
④5W1H原则
- 方案展示要点
②让客户增加对产品的感受
- 如何屏蔽竞争对手:田忌赛马
- 异议处理
②不同真相下的异议处理
- 让客户落锤
②让客户落锤的策略
售 后 篇
一、售后服务
- 做好服务的意义
②服务得天下
③做好服务的好处
④做好服务的具体工作
⑤做好服务的两个特征
⑥常用的服务方式
- 投拆处理
②客户投诉的心情
③客户投诉的目的
④典型案例分享
⑤处理客户投诉的八个原则
二、转介绍
1、什么是转介绍
2、没有转介绍的原因
①不知道
②不会
③不敢
④不重视
⑤不好意思
3、常见转介绍的方式
4、转介绍的注意事项
行动篇:销售人员自我管理
- 目标制定
②圆满生命
③制定自己的五年规划
- 销售目标管理
②月度目标制定
③目标达成的五步
1)制定目标
2)列出计划
3)采取行动
4)修正过程
5)坚持重复
④每日行动管理
- 行动就是力量
②狮子与羚羊
③销售的秘诀就是做做做
- 结束语
讲师 杨虎 介绍
中华企管培训网特聘讲师,具有丰富的市场营销、团队管理、企业运营管理、教育培训和咨询经验。在过去的几年当中,深入企业内部,与企业管理者建立密切的合作互动关系,协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。
从企业的基础员工做起,历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总,及至今天拥有自己的公司。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神,工作上细致用心,时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣,成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
工作经历
曾任中锐教育集团公司部门主管、地区招生负责人
曾任融通贸易公司高级营销主任
曾任ADC爱迪凯迅集团教育集团高级咨询师、分公司负责人
曾任力展工业自动化设备有限公司COO
曾任安利(中国)高级营销经理
曾任泰康人寿保险公司全国培训导师
其它资历
IPTA国际职业训练协会认证职业培训师
美国桑德拉营销学院中国区认证讲师
国家高级人力资源管理师,剑桥大学CIE认证高级人力资源管理师
培训人社区(原培训经理网)认证专家,中华讲师网2012千强培训师
曾受邀至清华职业经理训练中心、各HR沙龙、各大专院校分享
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