《 网点管理力提升与高绩效团队打造》

 网点管理力提升与高绩效团队打造

（2天）   

一、授课时间：2天

二、授课对象：支行长（网点主任）

三、培训形式：授课+情景演练+思维训练

四、课程特色及银行客户六大收益：

1、网点转型后，传统的“散兵作战型”管理模型渐渐不能适用。本课程贴近银行网点转型现状，开发了符合时代要求的网点管理模式——“资源统筹型”。

2、帮助支行长学员完成管理的转型：即从传统的“经验管理”到“专业管理”的转型；从“民间高手”到“职业选手”的转型；从“师傅传承的管理方式”到“科学管理”的转型

3、引导学员掌握网点科学管理技术，实现数据闭环管理，掌握目标分解的精要，学会权力范围内的激励与再激励，打造经营团队提升自我及团队执行力，塑造支行领导文化，打造一流员工队伍。

4、运用教练式授课，形式多样，学员在自己思考与对比的过程中实现管理理念的重构。注重思维方式的训练，引导学员自己思考解决问题的办法

5、集“咨询与培训”于一体的高性价比项目

本课程既是培训课程，又有咨询性质。把网点经营过程中出现的情景搬到课堂，两天课程针对银行在网点中遇到的问题，设计了4-6个情景演练PK课题，学员积极性充分调动，思维被高度激活，在老师的引导下现场解决问题。大量的现场演练和教训式的引导教学，让银行方得到性价比最高的实惠：只化培训课的费用，却能得到咨询项目成效。

6、扶上马，送一程。课程结束后，老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动，远程指导，并协助银行管理部门制订合理的考核办法。

【课程大纲】——

         支行长目标管理与营销策略

                （第一天）

第一单元、传统管理模式下的网点现状

1、      银行网点传统管理模式分析

Ø  指标直接分到员工

Ø  统筹性缺乏

Ø  散兵作战型

Ø  网点管理者角色错误位

——大客户经理还是网点管理者？

2、网点现状与隐含的问题

Ø  客户到店率下滑

Ø  有网点就有客户的时代正在终结

Ø  网点营销资源正在大量转移

                       3、网点转型与管理转型的不匹配

Ø  传统管理模式无法胜任网点现状

Ø  网点客户资源减少后营销陷入困境

Ø  疫情的发生使网点的优势更加弱化

第二单元   绩效指标的分解与客户资源的统筹

一、    银行中基层管理必修课——网点经营分析

1、        如何解读现有数据找到网点管理问题？

2、        如何运用客户画像精准客群分类？

3、        零售客户如何批量拓展？

二、    市场的拓展与经营策略的制订

1、3C模型分析本月增量客户资源

2、市场增量的获客方式与存量客户的激活

Ø  远期目标与近期指标如何结合？

Ø  线上获客户如何与线下活动结合？

Ø  淡季获客如何与旺季吸金结合？

3、网点管理新模型的重塑——凝聚统筹备型

三、    批量客户资源的统筹与员工管户分配

              1、AUM维护的档次分类——质量排序法

                2、按管户成果的排名分配客户资源——优者匹配法

                3、客户资源的分批使用——“掐尖营销法“

                4、新增客户资源立即分配到管户员工——及时补充法

第三单元、 目标达成与科学管理

一、建立PDCA闭循环管理圈：

             P-目标分解后每天的检视与管控

                   行长分解达成（或非达成）的目标

                   员工宣誓

             D-目标执行中各岗位的5k原则

Ø  关键职责

Ø  关键流程

Ø  关键行为

Ø  关键技能

Ø  关键工具

            C-目标的检视

Ø  每日三巡、夕会（日看行为）

Ø  周检视（每周看覆盖数）

Ø  月例会（月看规模）

            A-日、周、月目标达成管理

Ø  《网点月度产品目标销售对照表》

Ø  《月度销售总结报告》

Ø  《提出次月改进目标，进行下月目标分解》

Ø  《员工提升建议书》-绩效面谈

二、绩效考核与二次分配策略

Ø 网点绩效考核指标体系的建立

Ø  员工如何挣到“分”值？

Ø  如何确定任务分？

Ø  如何进行团队划分

Ø  综合评价 

Ø  绩效面谈

三、团队提升——

Ø  月度培训计划

Ø  技能演练计划

Ø  各岗位营销挑战目标

         四、客户提升——

Ø    聚集网点产能来源

Ø  形成闭环上升，完成目标分解时的预期

Ø  进行下月的经营分析

目标执行力落地与员工管理

                               （ 第二天）

第一单元、 执行力落地体系的打造与团队建设

一、高执行力落地体系的建立

建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系，营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系

          二、执行力低下的原因探究

Ø  “人之原因”

Ø  “制度原因”

Ø  “人员原因”

          三、影响员工行为的四项关键领导力

Ø  目标清晰，并获得员工支持

Ø  坦诚沟通，推动员工更接近组织目标

Ø  及时赞赏，让信任成为团队共同的语言

Ø  赋予责任，使每位员工都意识到自己的重要性

第二单元、 营销过程管理与绩效辅导

                  一、营销跟进指引——整体流程

Ø  关键动作流程

Ø  辅导工具

Ø  关键结果  

二、电话营销的基本流程辅导

Ø  打给谁？——名单商机

Ø  说什么？——话题选择、客群分析

Ø  怎么说？——如何辅导员工编写话术

                 三、面访——精准营销基础秘诀KYC

Ø  聊出境界——开发客户需求

Ø  探询客户信息关键过程

Ø  KYC的主要谈话内容

Ø  资产配置工具的运用

第三单元   营销活动的组织与策划

                  一、当前银行举办营销活动的困惑

Ø  邀约的客户为什么不来？

Ø  活动的内容与客户的兴趣是否匹配？

Ø  成本花出去了，效果却不如意

    二、客户需求的洞察与活动主题的确定

Ø  关键词：别人的需求，自己的目标

Ø  客户的需求也许不是金融需求

Ø  把用户底层需求用最恰当的活动展现出来

Ø  冰山下面的客户需求就是我们活动的主题

Ø  活动由头与礼品的吸引率

           三、活动的精细化流程与线上延伸

Ø  如何打造惊艳的营销活动场景

Ø  活动现场管理——抓住四个关键点

Ø  活动的跟进——成果的分析的三个指标：

Ø  线上营销的延伸——线上闭环营销流程

谢谢阅读、期待合作！

刘晓霞老师——银行网点转型与服务提升专家

个人简历                                                   

² 《网点服务PDCA管理方式》创始人

² 《锐·智支行长》课程研发导师

² 《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师

² 国有银行省行级优秀兼职培训师

² 银行服务营销实战派讲师

² 银行客服沟通与投诉处理专家

² 近千例客户投诉处理阅历

² 十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯

²  为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。

 工作理念                                     

²  与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长

实战经验                                     

²  曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。

²  2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：

1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）

2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目

3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。

刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。