营销部门绩效考核创新攻略

许多企业在激励方面始终处于“不饱和”状态。他们更看重促销费用、广告费用等显性投入，对于激励费用的隐性投入往往是忽视了的。实际上，在企业支出的费用中，激励费用是所有费用之“母”。当这种费用使用效率未达到最优时，其他费用都会“水涨船高”。只要做好了绩效考核这一基础性的工作，好员工就会越来越多。好员工是企业的“资产”而不是“负债”。

从这个意义上讲，如果把员工比做企业在市场上收割必备的“镰刀”，那么绩效考核就是一块“磨刀石”。在这方面进行足够投入，始终保持镰刀的锋利，实际上是减少企业综合成本、提升企业效益的最佳方式！但现实中，企业设计营销部门绩效考核体系时，往往是“拍脑袋定任务、拍脑袋定奖金”。有时绩效考核变成“走过场、摆样子”，有时绩效考核会使“糟糕的情况变得更糟”。仅知道重赏是不够的，如何设定绩效考核体系？内中自有玄机。

作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，实战专家肖阳老师，从经营思想与企业哲学的高度，为学员解读营销部门绩效考核疑难杂症，提出一线操作创新攻略，拨云见日、除旧布新！
 
课程对象

• 负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长
• 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员

课程收益

• 掌握营销部门绩效考核的设计原则、管理体系、操作手法、具体指标
• 了解绩效考核设计过程中常见误区、疑难问题，并找到创新解决方案
• 明确绩效考核中蕴含的哲学思想与经营理念
• 学会组织保障、周期设计、兑现形式、配合环节等诸多执行细节

课程特色
独创性提出：

• 绩效考核“四象限理论”
• 绩效考核“管理分层理论”
• 期望调查理论
• 三线四区制理论
• 学会“博弈理论”在营销部门绩效考核中的具体应用

课程时间

• 6—12小时

课程大纲
※第一部分：绩效考核是什么？——博弈工具与经营哲学

• 一线案例解读：为什么绩效考核使“糟糕的情况变得更糟”？
  • 绩效考核的主要类型
  • 政策方向决定宏观效果
  • 从博弈理论看绩效考核本质
• 一线案例解读：为什么绩效考核“名存实亡成了走过场”？
  • 绩效考核的主要误区
  • 操作手法决定微观效果
  • 从经营哲学看绩效考核形式
• 一眼看穿绩效考核体系设计水平

※第二部分：绩效考核要关注什么？——设计原则与管理体系

• 过程导向与结果导向
  • 过程导向的具体体现
  • 结果导向的具体体现
  • 绩效考核“四象限理论”
  • 如何确定过程导向与结果导向的权重
• 绝对指标与相对指标
  • 绝对指标的优势及劣势
  • 相对指标的优势及劣势
  • 绩效考核“管理分层理论”
  • 如何把握绝对指标与相对指标的关系
• 短期效应与长期效应
  • 如何获取短期效应
  • 如何获取长期效应
  • 绩效考核“喝酒游戏”
  • 如何调整短期效应标与长期效应的关系

※第三部分：绩效考核怎么做？——操作模型与设计方法

• 营销部门绩效考核要解决的问题
  • 企业的困惑
  • 管理干部的困惑
  • 业务人员的困惑
• 营销部门绩效考核如何解决问题
  • 目标设定
  • 目标分解
  • 奖励力度
  • 奖励分解
• 营销部门绩效考核“1+3”模型
  • 基本模型介绍——设计模型的四种形式
  • 基本模型选择——影响选择的三类因素
  • 绩效饼确定
  • 绩效饼切分
• 营销部门绩效考核的指标设计过程
  • 底薪指标
  • 奖金指标
  • 提成指标
    • 硬性指标
    • 软性指标
    • 硬性指标与软性指标的关系
• 营销部门绩效考核的实战应用
  • 案例：
  • 期望调查理论的应用
  • 案例：
  • 三线四区制理论的应用

※第四部分：绩效考核怎么完善？——疑难解答与手段突破

• 如何解决“非对称性绩效损失”？
  • 案例：
  • 机动部队与黑马现象
• 如何解决“不同区域起跑线差异”？
  • 案例：
  • 先天优势与后发制人
• 如何解决“营销部门与非营销部门利益分歧”？
  • 案例：
  • 奖励挂钩与贡献评价

※第五部分：绩效考核怎样结果可控？——注意事项与执行细节

• 组织保障
• 周期设计
• 兑现形式
• 配合环节

世界企业500强-----国家电网、工行总行管理顾问
中国企业500强-----清华企业集团原事业部总经理
中国最大的讲师团-----师董会发起人、名师总教练

实战咨询领军人物-----秦皇岛、宁波等地市高级经济顾问，青岛华仁等多家上市公司独立董事、总顾问，曾创造三个月使上市公司销售增长10个亿的经典案例
满意度最高讲师----清华北大等10大高校，2018年连续45个总裁班满意度排名第一，被称为“能给博士导讲课的专家”。其经典理论“弱势管理”、“弱势沟通”，被称为“超越西方管理学的东方智慧”，是万亿央企处级干部的专修课。

肖阳老师是中国管理心理学的开创者与奠基人。清华背景、25年企业实战，8年专业咨询、培训经历。课程以“现场微咨询”、“不设限问答”为特点，风格独特，落地实用，代表了未来10年培训的新方向。

肖老师是中国讲师“冷幽默派”掌门人，学员每小时爆笑30次，每分钟都不敢走神。把管理课程讲到郭德纲的水平，在培训业凤毛麟角。
不论学员听过多少名师课程，肖老师“满意度不排名第一，不收课酬”，这在中国几十万名讲师中的独一无二的。“听肖老师课之前，哪个老师都很好。听肖老师课之后，哪个老师都不够好。”尤其适合安排为开班课，对后续招生和提高学员满意度比较有利。

肖老师先后担任中石油、中石化、工行总行、中行、国家电网、中国建筑等万亿规模央企管理顾问。是贵州轮胎、汾酒集团、海天集团、蓝山屯河、常林机械等多家上市公司咨询组首席专家。上市公司青岛华仁独立董事，曾创造3个月内使某上市公司销售增长10个亿的经典案例。是河南双汇集团、吉利汽车总部特聘专家，秦皇岛、宁波、绵阳等地市高级经济顾问。
肖老师是中国最大的讲师团，师董会发起人，500位名师总教练。是中国本土咨询领导品牌，北大纵横高级合伙人。中国第一营销期刊《销售与市场》首席专家，《中外管理》、解放日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内一流杂志的专栏撰稿人，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体思路和方法。