营销人员综合技能提升

课程内容：

一、销售信息商务情报
 
看哈佛案例电影《教父》学信息收集
 
得信息者赢销售，得情报者得天下！
 
客户定位：谁是我们的准客户
 
以客户为中心的信息收集途径与道德考虑
 
如何追踪、锁定准客户
 
情报价值的分析与使用
 
游戏：寻找现场的一位驴友
 
二、电话销售
 
电话使用说明书
 
声音的舞台－看你如何来（销售）表演
 
电话销售中NLP的使用
 
找对人办对事：如何突破秘书关
 
电话销售的28个细节
 
电话沟通与其他销售行为的配合
 
案例：DELL电话直销员的一天
 
三、面对面的销售
 
看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立
 
如何规划一个好的开场
 
通过握手、换名片即引起兴趣话题
 
面对面销售的关键行为与步骤
 
礼仪与细节
 
如何应对拜访中遇到的拒绝
 
角色扮演：销售－客户
 
四、问话－销售的核心
 
了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
 
开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
 
服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
 
暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
 
挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
 
纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题
 
分组训练　
 
五、客户心理分析
 
看哈佛案例电影《恋爱专家》学心理分析技巧
 
个人、职位、企业三张表格看需求
 
客户无声语言背后的12个潜意识
 
物质需求、信息需求、情感需求、精神需求
 
基于客户心理的客户说服公式－1P理论
 
点燃消费者购买的原动力
 
角色扮演：猜猜他想啥？
 
六、因人而异的沟通策略
 
看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧
 
五毒俱全的销售员三教九流的客户群
 
人、情、事、故－中国式的沟通核心
 
国学五行金、木、水、火、土的沟通
 
分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通
 
九型人格沟通中的白金定律
 
案例：中国算卦师培训班的沟通术
 
七、价格谈判技巧
 
看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
 
一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
 
报价方法与价格解释技巧
 
向脱衣舞娘学让步策略
 
如何创造剩余价值，如何不谈而胜
 
突破僵局、谈判博弈、蚕食策略
 
案例：由当期学员提供针对性更强
 
八、维持客情关系处理客户的反对
 
五百强企业案例：香草冰激凌与汽车发动故障
 
客户关系维系的重要性
 
人与人的亲密关系、企业与企业的合作
 
客户维系中的有效行为
 
四种客户关系评述
 
处理客户常见异议的话术汇编
 
角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
 
九、缔结的技巧
 
看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧
 
传销公司、保险公司的缔结术
 
先跟随再带领技巧的使用
 
处理客户僵持与拖延的对策
 
根据缔结情境，选择合适的缔结方式
 
设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
 
训练：产品缔结实例
 
十、如何把客户变成我们的业务员
 
Moment of Truth最新客服理论的操作
 
如何做客户满意度的提升
 
向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
 
如何利用客户口碑传递的三个规律
 
如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题
 
如何让客户做满意口碑的传播
 
案例：浮士德的冷餐会