对公客户经理营销技能提升

一、银行业发展与个人成长机会
a、四大行座次重排给我们的启发
b、各家银行战略解读
c、客户心中的理想银行
d、银行员工的机会与挑战
 
二、客户经理的五商培养
a、智商--掌握知识与技能的思维能力
b、情商--掌控自己与客户情绪的能力
c、财商--敏锐发现潜在商机的能力
d、逆商--抵抗挫折与拒绝的能力
e、心商--让内心更加健康与自信的能力
 
三、以客户为中心的营销思维
a、推销与营销的定义和区别
b、什么是顾问式营销
c、金融产品营销的四大雷区：问的艺术；客观分析；垫子润滑；主动驾驭。
 
四、大客户沟通技巧
a、电话是关系的先锋兵：如何预热，如何电话邀约
b、赞美是沟通的润滑剂：快速建立好感与信任，赞美的添头加尾法
c、话题是交流的关键点：轻松畅聊3小时，大客户谈资的Q16矩阵与十把金钥匙
d、尴尬是聊天的调味剂：尴尬话题的化解术，是深入还是撤回
 
五、不同性格客户的应对之道
a、一视同仁的营销方法正确么？
b、常见的客户性格分类
c、不同类型客户的应对方法
 
六、客户关系管理与维护方式
a、用金不如用心，建立客户情感账户
b、低成本维护四种方式
c、高成本客户维护参考
 
七、客户经理的宴席礼仪
a、邀请之法
b、寒暄之礼
c、座位之规
d、点菜之仪
e、沟通之趣
f、喝酒之章
g、送客之情
 
八、客户决策链分析的双维度模型
a、客情关系之双维度模型
b、各个花瓣的公关之道
c、客户经理常见的败笔

殷国辉简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；金融培训界的黑马；华师大心理学应用硕士；三载于上海师从余世维先生；培训杂志《中兴咨询》执行总编辑；中欧管理学院网络学院辅导师；深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾；曾任中兴通讯学院专职高级讲师；曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

工作经历
　　2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。
　　2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。
　　2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。
　　2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。
　　2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。
　　2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
　　2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
　　2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
　　2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
　　2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。
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