卓越的销售目标与绩效管理

课程提纲：
1、销售队伍与销售绩效
l  如何提升销售员的业绩：方法讨论；
l  影响公司销售业绩的因素分析；
l  从自身能控制的绩效来着手进行管理；
l  案例分析：某公司销售人员的业绩。

2、怎样来评估销售人员的业绩
l  公司销售策略的统一与明确；
l  评估销售人员业绩的五个纬度；
l  案例分析：是重视现在，还是重视未来；
l  从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。

3、卓越的销售RAC管理模式
l  国际通用RAC销售管理概念
l  以结果为导向来分析业务员的成绩；
l  从活动情况来分析业务员的努力方向；
l  销售活动与销售业绩的时间上差距；

4、销售人员能力分析与销售计划制定
l  能力的概念及应用
l  销售人员应具备哪些能力分析；
l  案例操作：分析各个销售人员的能力；
l  制定销售人员能力培养计划及实施；

5、如何建立有效的销售平台
l销售平台的内容及其意义；
l怎样预估自己的销售业绩；
l实例操作：开发市场中的筛选平台；
l有效的客户筛选与销售资源的分配；

6、成效热度与销售预测
l工作平台的概念及内容；
l案例研讨：如何把握销售计划的准确性；
l怎样协调销售计划、采购计划、生产计划；
l实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作；

7、有效地进行客户维护
lABC三类客户的情况分析；
l建立保留A类大客户的准则和机制；
l实例操作：大客户的关系衡量
l充分利用衡量结果改进工作；

8、销售平台整理及分析
l分析自己各个销售平台的客户数理；
l从客户数量中，对照自己现状进行工作改进；
l实例操作：实际的客户数量群分析
l本课小结；RAC、销售平台、业绩评估……

国内著名人力资源管理专家，曾服务于世界500强(中粮集团)企业，原中粮集团人力资源高管，专业培训师，内部培训师导师，内部企业咨询师；现为自由职业咨询师培训师；多家管理咨询公司培训师，中国总裁网、中制在线专栏专家；著名管理实战专家与企业训练专家；清华、北大、浙大、复旦等客座讲师；

实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》和《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）；

金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内能将系统营销、系统人力资源与经理人管理融会贯通运用的极少数专家之一。在咨询与培训中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。咨询与训练条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，  参训学员纷纷评论金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！