经销商的经营突破与管理提升

课程内容：

一、 经销商的经营困境与突破方向（1.5小时）
a) 传统经销商经营困困境与管理误区
i. 理念陈旧、坐商经营、小富即安
ii. 品牌杂乱，客户流失、价格比拼
iii. 个体运作，管理滞后、运营低效
iv. 人才匮乏、团队松散，成长缓慢
b) 经销商面临的挑战与机会
i. 客户日益理性与市场门槛提高，品牌马太效应更明显
ii. 行业格局与竞争规则的变化，将导致剩者为王
iii. 渠道升级与多元化，”渠道为王、决胜终端”是关键
iv. 产品创新与客户服务是重要的差异化
v. 品牌厂家的发展机会与资源支持
c) 经营转型的方向与思路
i. 树立发展目标，追求基业长青
ii. 结盟强势品牌，跟上厂家发展步伐
iii. 构建终端网络，实现区域精耕
iv. 产品聚焦与服务提升，凸显专业优势
v. 转向企业化运作，规范基础管理，实现高效运营
vi. 招贤纳士、知人善任，打造卓越团队
d) 业内经销商成功案例分享

二、 经销商如何精耕细作区域市场（2.5小时）
a) 区域市场的合理规划与目标设定
i. 做好区域市场调研与机会分析
ii. 如何与厂家达成目标的共识
iii. 明确区域市场布局与策略思路
iv. 实战案例分享
b) 基于渠道细分，打造立体渠道模式
i. 优化渠道结构，优化分销商管理
ii. 加强终端网点建设，实现区域市场的有效覆盖
iii. 厂商协同打造重点终端，推广专卖主推门店，提升品牌形象
iv. 结盟工程渠道，有力开发商用大客户
c) 厂商协同，做好新品推广和品牌宣传
i. 认识品牌提升和区域市场造势的重要性和必然性
ii. 持续创新的促销推广，总是领先对手半步
iii. 建立厂商共同投入机制，完善组织实施规范，确保活动有效性
iv. 区域市场促销推广的具体策略与执行要点
v. 成功推广案例分享与点评
d) 增值服务与互动沟通，不断深化客户关系
i. 全程增值服务，提升客户体验，赢得用户口碑
ii. 贴近互动沟通，提高忠诚度，获得客户重复购买
e) 优秀案例分享

三、 提升基础管理，打造优秀团队（2.0小时）
a) 经销商如何转向企业化运作
i. 因人设岗与因岗设人相结合的组织设计
ii. 突出关键管理职能：后勤部门综合化、业务部门专业化
iii. 制定分权手册，明确责权和分工关系
iv. 案例分享：某电工经销商的组织运作
b) 如何实现简单高效的规范化管理
i. 学会品类管理，提升库存管理
ii. 加强账目和资金流管理，规避财务风险
iii. 如何学会经营分析，控制费用
c) 如何打造卓越的业务团队
i. 如何做到业务人员的“招、用、育和留”
ii. 如何营造团队氛围，加强文化建设
iii. 如何简单有效的考核与激励员工
d) 典型案例分享

四、 互动答疑（0.5小时）
就各位经销商在厂商合作和市场经营中的实际问题进行现场互动

　　中华企管培训网特邀企业内训讲师，著名营销实战专家，北大、对外经贸大学特聘教授。美的集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。

实战经验：
　　程绍珊老师具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。担任某咨询公司的营销、战略公开课主讲讲师。

著作及光盘：
2002年与中国人民大学包政教授共同出品《深度营销全景案例课程》VCD；
2005年以来陆续出版深度营销系列丛书《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》等；
出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》课程VCD。

授课风格：
　　程老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！