非职权影响力

模块1  认识非职权影响力
0导入案例：毛泽东、孔子。。。。。
1认识非职权影响力
2影响力定义
  牛津字典定义
  运用力量以改变某个人的：个性、理念认知和行为行动
  这些力量包括：举例引证、造成恐惧、赞美肯定、权势财富等。
3我们拥有哪些常见的影响力来源？
  影响他人过程中，遇到的最大障碍是什么？
  这些障碍，哪些是外在的、哪些是自己本身的？
  想要成功影响他人，一般透过什么方法或力量比较有效？
4影响他人过程中常见的挑战与障碍
5何谓“非职权影响力”？
TIP：运用非职权影响力的三个关键要素
 
模块2  非职权影响四步骤
步骤一：理清目标优序
  我的主要目标、次要目标是什么？
  我要影响对方的：个性、理念、行为？
  是短期一次性目标？还是长期奋斗目标？
  （牵涉投入时间、运用何种筹码、策略）
  拟达成的目标，是“必须”要达成的？还是“有商量余地”的？
  这些目标中，完成任务比较优先？还是维系双方关系优先？还是两个都重要？
 
步骤二：分析利益相关人
如果面对一个组织，第二个影响力挑战：找出所有相关的利益人stakeholders ：
组织内大部分决策是由几个具有相关专长或经验的人决定，应该判断这些人在组织中属于何种类型的角色。一般而言有四种常见角色，如下图：
TIP：掌握哪些看不见的力量会影响到这些人的决策判断？因为这些因素通常会比这此人的个性及观点本身更具影响力！
 
步骤三：挖掘PIN
1如何挖掘对方真正在意的事物？PIN模型
课堂练习：老婆   主管    客户
2沟通及决策风格
3四种决策风格&特点|影响重点
 
步骤四：盘点筹码
当我们拥有对方想要（害怕）的东西（筹码）时，就有可能透过各种方式（例如交易）来影响对方，从而得到我们想要的事物。拥有的筹码越多，影响力量越大。一般而言，我们自己可以掌握的资源包括：
在困难时期的表现   在组织内的声誉  专长及经验   资历   个性性格
人际交往及沟通的能力   平时工作中表现出来来的意志力   在组织内外的社交关系网络
  
 
模块3  非职权影响策略 
一互惠策略
  给予---接受---亏欠感
  上述【接受】分为：主动、被动
  案例：收购二手车
 
二承诺与一致
  导入案例：你目前还好吗？你当初选择这条路，后悔吗？
言行一致的欲望是我们行为的重要驱动力，它能迫使我们做“不想做的事情”
  案例说明：史玉柱破产案例
  怎么应用呢？
STEP1诱惑对方采取某种行动，并作出某种承诺；
STEP2迫使对方形成压力；
STEP3逼迫对方顺从；
  课堂练习：假设你正在为“某慈善机构”募集筹款，用什么策略能增加志愿者报名人数呢？
 
三社会认同
  导入案例：罐头的笑声   视频案例
  什么叫社会认同原理呢？
在判断“什么是正确”的时候，我们会根据别人的意见决定
  实际应用案例：
•    酒吧调酒师事前在小费罐里提前放一些钱
•    商品口碑广告效应
•    基督教传教中托儿| 特定时间上台见证或捐款
•    电视慈善捐款  滚动字幕播报捐款人 名单
•    房地产销售开盘，雇佣水军排队制造社会认同现象
  应用条件：不确定性   相似性
 
四喜好
导入案例：乔吉拉德的秘诀：公平的价格+顾客喜欢的需求顾问
如何讨人喜欢呢？有哪些驱动要素呢？

五权威
  导入案例：1987年9月1日为了抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备
  人们为什么会出现服从权威现象呢？
小时候家长老师---成年以后老板、法官、政府领导---不需要思考、省时省力，就能做出“适当的行为”
  权威原理是怎么被运用的呢？权威符号：头衔、衣着、身份
  视频分享：天下无贼
 
六稀缺
  导入案例：7501毛主席生活陶瓷用品
  稀缺被利用的3个特点：
1物以稀为贵   2逆反心理   3诞生竞争
  物以稀为贵原理被常用的手法2类：数量有限  最后期限
案例说明：在汽车、楼盘销售技术中经常使用
  逆反心理原理最核心：誓保既得利益
案例说明：罗密欧与朱丽叶   历朝历代革命军  政府禁书
  诞生竞争原理：渴望拥有一件与别人争抢的东西是每个人本能的身体反应
案例说明：想提升价格---拍卖；想压低价格----竞标；
 
模块4  非职权影响策略
一课程总结
1基本步骤：4个步骤：理清目标、分析角色、挖掘PIN、盘点筹码
2应用策略：6个策略：互惠  承诺  认同  喜好  权威   稀缺
二课堂练习分享，并予以解析、点评、纠偏
三在实际中如何运用
1“应用策略”与“盘点筹码”应该掰开揉碎灵活使用；
2先理解--后消化--再应用；

中国政法大学法学学士
复旦大学EMBA硕士
中南控股集团行政管理中心总经理
上海安德公司创始合伙人
结构思维研究院执行院长 首席专家
管理技能训练&管理者思维训练|职业讲师
20年国企+民企上市公司高管经历
北京光华学院签约讲师
中国培联公益讲师
 
讲师经历
“文以载道，亮则明智”是文亮老师传道授业历程的高度浓缩，是国内为数不多的、既具有法学学士专业底蕴，又具备EMBA工商管理硕士背景，同时又历经17年国企、民企上市公司高管锤炼，是一位实实在在、不折不扣的实力派讲师。近5年来一直聚焦于【管理思维类、中高层管理技能训练类】，以麦肯锡思维为核心精髓，做砥砺深耕式的深度研究，“讲师中的咨询、咨询中的讲师”的双重角色，大量的麦肯锡管理理念+20多年的实战经验，游刃有余来回切换的授业特色，颇受高校、机构、一线企业的普遍追捧。

授课风格
实战、实用、实效是文亮老师的基本风格；善于发现问题、能够快速抓住关键点是文亮老师的基本特长；来源于企业、深耕于企业、服务于企业是文亮老师的核心价值。有学员反映：我听过麦肯锡思维的课程，还从来没有遇到过像文亮老师这样能把“如此枯燥、烧脑的课题”演绎地如此轻松、入骨。这既是学员的普遍反馈，同时也折射出文亮老师的厚积薄发、娓娓道来的演绎风格。以理论做底盘、以演绎为手法、通过聚焦问题、引导受众深入显出、不知不觉进入深度练习状态，文亮老师授课的底层逻辑严谨缜密，体系性非常强，极其容易接受、消化和操作。
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