销售团队的绩效管理和薪酬设计

【课程背景】
销售人员的绩效薪酬管理是是企业经营管理的关键环节，也是企业营销目标、营销战略能否实现的关键问题之一！一个企业的成长速度与销售人才的培养速度有关，甚至与能够管理的销售人员数量有关，每提高10倍，管理水平就需要上新的台阶，一个可以管好100人的企业，如果管好1000人，这是一个巨大的考验。因此“如何精细好销售、如何留住好销售”，就成为企业家迫切需要掌握和拥有的基本技能和核心竞争力。
企业销售团队常常面临以下问题：
       销售招聘成功率低、培养难、流失率高；看人总是“走眼”，先“满心欢喜”，再“大失所望”，最后“叫苦不迭”；好人招不来、能人留不住；不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍
       销售人员疲惫懒散，缺乏足够的冲劲。晚出早归，怕见客户、躲客户；办事拖拉，老销售有经验没动力，影响自己业绩，也波及其它销售人员的积极性，销售人员不能分担管理者和业绩压力，不能为企业带来更多持续递增的贡献，却常常“索要”更多的收入待遇；
       销售动作混乱，无章可循，甚至变形，培训没有章法，新人上道太慢；队伍管理不成体系，不知如何下手，一抓就死，一放就乱； “鸡肋”充斥，没有形成人才梯队，想裁人但不敢动手
       业务骨干时时“叛逃”，带走客户，成为知根知底的“竞争对手”，对市场和老客户造成巨大威胁和发展隐患。苦心培养,为他人做嫁衣
       客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；
       销售人员只能把握中低层客户关系，不能有效公关中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。
       销售业绩动荡难测:成功签大单士气高涨，市场波动情绪低落；销售经理成为疲于抓单子、看市场、管队伍、总协调的“救火队长”
       下属脾气秉性各异，销售管理者总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励管理
       内部协调繁重，一个订单的正常执行“三分精力对客户，七分精力忙内部”
       销售过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由老板掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；下属普遍缺乏能力，事无巨细都得亲自出马，否则必有大患
       不能掌控下属状态和进度，业绩不稳定，只能自己坐在办公室“占卜未来”
       销售指标的预测和分配很困难，每次都是艰苦的谈判，都带来负面影响
因此，营销咨询式培训将在解决以上企业销售人员的招聘、培养、管理面临的困局上，为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业销售人才的经营现状，实现企业的营销战略目标。

第一天上午
一、如何招到好销售
1.如何找到优良的种子:不同销售模式对销售人员的要求
2.找到适合自己企业的特效药：招聘需要怎样的测评依据
3.销售人才招聘关键环节和实操技巧
 
第一天下午
二、如何带出好销售
1.销售人员成长周期及针对性培训
2.产品技术介绍能力快速掌握训练法
3.销售培训的量化检测和专项训练
4.销售团队组建遵循法则
 
第二天上午
三、如何留住好销售
1.销售团队管理模式及策略
2.销售团队激励方法及策略
3.销售体系薪酬设计策略
 
第二天下午
四、企业销售团队小型咨询式培训
1.招聘中的心理学运用
2.如何判断试用期的销售
3.结合企业实际设计销售薪酬
4.企业案例分析、初步解决方案讨论

资深营销咨询培训专家、中华全国第九届青联委员、中国电子企业协会专家顾问、深圳市青科协顾问、清华营销总裁班教学导师、清华大学深圳研究生院培训项目负责人、美国Molex（世界500强、纳斯达克前100名）大中华区通信行业销售负责人、华为技术有限公司区域销售主管、华为市场部营销高级培训中心（华为大学前身）培训讲师、广东省邮电设备联合制造公司 总经理、北京首信集团（北京邮电设备厂）总裁办公室主任、广东星河电子总公司（中国电子百强企业）经营管理办公室主任、销售公司负责人、西安交通大学团委政治辅导员、大学生心理辅导咨询师。